Por maquillada que esté, y carismático que sea su promotor, una mala idea cae rápidamente por su propio peso. No por eso las presentaciones dejan de ser importantes: una buena idea mal transmitida pasará desapercibida… y el mundo nunca sabrá qué fue lo que se perdió. 

Asumiendo que ya tenemos un “plan de éxito a prueba de tontos”, esta secuencia de motivación nos ayudará a que el resto le de una oportunidad de probarse en cancha.

estructura persuasion

1. Captar la atención

Se puede obligar a alguien a escuchar, pero no a oír; a mirar pero no a ver. Y lo primero que necesitamos provocar es precisamente eso: que la gente procese lo que estamos transmitiendo, en vez de pensar en el almuerzo. ¿Cómo? Dependiendo de la temática, de la audiencia y de los objetivos, algunas tácticas son:

  • Storytelling: una buena -y breve- historia con carga emocional, con la que el público pueda conectar.
  • Humor: no se trata de contar un chiste de Jaimito, sino buscar el lado anecdótico, cómico o hasta irónico de la situación. Pero atención, el humor no es fácil. Ante la inseguridad, apelar a otro recurso.
  • Sorpresa: revelar algún dato impactante que nadie conoce, acerca de la situación.
  • Expectativa: comenzar a hablar de “algo”, dejando que el público intente adivinar qué es, para luego sorprenderlo con la temática.   

2. Conectar con la necesidad (del otro)

Buscamos el punto en que nuestra propuesta converge con los intereses y las necesidades del otro. No se trata de convencerlo de que nos tiene que hacer caso, sino acercar nuestra visión a sus necesidades. Esta es la parte más crítica del proceso: cuando el otro se siente aludido por la situación… o no. Además de crear la inquietud, debemos dejar en claro que la situación no se va a resolver por sí sola.

Supongamos que pedimos a los empleados que reporten cuántas horas dedican a cada proyecto. Es aburrido, lleva tiempo y huele a control y sanción. Muchas veces no lo harán, o reportarán cualquier cosa. En cambio, para conectar con sus intereses, podemos explicarles: cuanto más exacta sea la estimación de tiempos de cada proyecto, mejor se podrá organizar el trabajo, y nadie deberá trabajar 12 horas diarias en el mes previo a la entrega. Voilá!

3. Ofrecer alternativas de solución

Ahora que somos del mismo bando respecto del problema, presentamos alternativas de acción. No discutimos en este momento los detalles técnicos, pero somos específicos en cuanto a la estrategia, las etapas, las condiciones que deben darse, y los pros y contras de cada solución. Elegir entre opciones es el nivel básico de participación. El siguiente nivel es pedir al otro que presente sus propuestas, pero siempre dejando en claro cuáles son los límites de lo posible, para no generar expectativas irreales.  

La mayoría de la gente tiende al punto medio. Una buena estrategia es proponer nuestra alternativa, y luego por lo menos dos, más extremas: una mucho más cara pero despampanante y otra mucho más barata pero de menor calidad; una más riesgosa pero de alto retorno, junto a una muy segura pero con poca satisfacción.   

4. Visualizar los escenarios

Pintamos las consecuencias probables, tanto de implementar esta soluciones como de no hacerlo. No se trata de hacer futurología, sino de analizar las tendencias de forma lógica. Visualizar es mucho más que contar: es imaginar la situación con detalle, como si estuviera sucediendo.

  • ¿Cuál será el resultado principal?
  • ¿Qué cambios se verán en el día a día, en cada área?
  • ¿Qué cosas habrá que aprender?
  • ¿Cómo cambiarán los roles de las personas?
  • ¿Y las relaciones, entre públicos internos y externos? 
  • ¿Qué imagen dará la organización?

5. Mostrar pasos a seguir

Cada persona debe saber, de forma concreta, cuál es su parte, las acciones puntuales que debe ejecutar. Aún para las personas que deben seguir como están o esperar antes de entrar en acción, esto también tiene que quedar explícito. Es cierto que las organizaciones son sistemas, y el cambio en una parte afecta al resto; pero cuando una responsabilidad es de Todos, termina haciéndola NadieAnte un objetivo común, cada actor debe saber claramente cuál es su papel.

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