En temas de motivación y persuasión, sobre gustos no hay nada escrito.

Y no solo del lado “del persuadido” -entender qué lo motiva: también de nuestro rolo como líderes debemos analizar: 

¿Con qué estrategias nos sentimos más cómodos?

¿En qué situaciones es mejor apelar a unas y a otras?

¿Nos resultan efectivas?

Estas son -palabra más, palabra menos- las siete vías de la persuasión.


1. EL CAMINO RACIONAL:

“Hagamos así porque es la opción más efectiva y eficiente”- implica evaluar de forma objetiva y lógica los beneficios, riesgos y costos de oportunidad de una determinada decisión, para elegir la mejor alternativa.

Ojo: todas las decisiones tienen un componente emocional. Elegimos con el corazón y justificamos luego con el cerebro; lo puramente racional no moviliza energía para grandes esfuerzos.

2. EL CAMINO INSPIRACIONAL: 

“Junto alcanzaremos nuestros sueños” – transmitir una visión compartida apoyada en los valores y la emoción.

Ojo: si se persuadió por esta vía, luego se hace difícil movilizar para acciones operativas concretas, rutinarias y lógicas.

3. EL CAMINO SOCIAL O VINCULAR:

“Vení conmigo que nos conocemos hace tiempo y nos queremos.” – apela a la relación con el otro y una historia de hechos compartidos, a una predisposición a desear el bien de nuestros afectos.

Ojo: por afecto se exige tanto como se brinda; es más difícil perdonar un “desplante” de un amigo, que de un simple conocido.

4. EL CAMINO DE LA CREDIBILIDAD:

“Confiá en mí, sé lo que hago” – es apoyarse en el el prestigio, en buenos antecedentes tanto técnicos como éticos.

Ojo: Como el camino social, la credibilidad se construye en el mediano-largo plazo; no podemos esperar a construir credibilidad en el mismo momento que la necesitamos.

5. EL CAMINO DE LOS INTERESES:

“Tengo la solución que estabas necesitando” – implica conectar con los intereses reales, muchas veces no explícitos del otro. La pregunta es ¿Cuáles son los intereses personales, profundos del otro?

Ojo: A veces una persona puede no querer explicitar sus verdaderos intereses; ponerlos a la vista puede generar una reacción negativa.

6. EL CAMINO POLÍTICO:

“Hoy por mí, mañana por ti.” – los juegos de poder, el lobby, implican el intercambio de apoyos y alianzas. Las partes buscan “socios estratégicos” que les ayuden a conseguir sus metas, aunque eso implique a veces apoyar cosas con las que no se concuerde.

Ojo: así como los amigos de mis amigos son mis amigos, los enemigos de mis amigos serán mis enemigos.

7. EL CAMINO AUTORITARIO:

“Tenes que hacerlo” – apelar al poder formal, la posibilidad de sancionar y recompensar, y al cumplimiento de las reglas.

Ojo: esta vía suele no generar compromiso ni motivación; y no funciona con alguien de igual o superior jerarquía.

7 caminos persuasion

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